不動産を売却する時は、いくらで売るか価格を設定する必要があります。
しかし、不動産はひとつとして同じものがないので、個別具体的に価格設定を考える必要があります。そのため、「売却価格ってどうやって決めるの？」と疑問を持たれる方もいらっしゃるのではないでしょうか。
この記事では、売却価格を決めるポイントを解説していきます。

最初にお伝えしておきたいことは、「不動産の売却価格というのは、必ずしも売主の希望通りになるとは限らない」ということです。

不動産の最終的な売却価格(＝成約価格)は、売主と買主の合意をもって決定します。売主の立場としては、少しでも高く売りたいと考えるでしょう。一方で買主の立場としては、少しでも安く買いたいと考えるはずです。
よほどその不動産が買主にとって魅力的であれば、売主の希望通りの価格で売却することができるかもしれません。しかし、不動産取引の現場では、買主から値引き交渉が入ることの方が多いです。そのため、自分の希望価格ばかり固執していると、そこから話が進まなくなってしまいます。

売却価格を決定する際は、買主側から値引き交渉が入ることも想定しながら、ある程度の許容範囲を持たせることがポイントです。

ここからは、実際に不動産の売却価格を設定する時の基準を見ていきましょう。

(1)自分の中での「希望売却価格」を決める

希望売却価格とは、読んで字のごとく、「これくらいの価格で売れたら嬉しい」という売主側の希望を含んだ価格のことです。希望売却価格を決める時は、自分の考えで決めてしまって問題ありません。

ただし、一般的に建物は建築された時点から価値が下がり始めます。そのため、「3000万円で購入した建物を5000万円で売却したい」というのは、現実的ではありません。いくら希望価格といえども、築年数などの諸条件を考慮しながら決定するようにしましょう。

(2)自分の中での「最低価格」を決める

最低価格とは、売主が譲歩できる限界の価格のことです。
この記事の最初でお話しした通り、不動産取引では値引き交渉が入ることがあります。つまり、自分の中で最低価格を決めておくと、値引き交渉の限度を事前に把握しておくことができるのです。

「とにかく早く売却したいから、買主の希望価格でいい」という場合でも、最低価格は設定しておくようにしましょう。売却を急ぐあまり、今後のローン返済に支障をきたすような価格で成約してしまったら、元も子もありません。
あくまでも、判断基準はしっかりと持っておくことを心がけましょう。

(3)不動産業者の「査定価格」を確認する

これまでの2つの基準は、売主が個人的に決定した価格でした。この2つを決めたら、実際に不動産業者に査定を依頼してみましょう。
不動産業者は、査定対象である不動産の近隣地域から売却事例を収集し、査定価格を算出します。絶対的な指標とまではいきませんが、有力な基準であると言えるでしょう。

不動産の価格査定というと、不動産鑑定士に依頼することをイメージする方もいらっしゃるかもしれません。確かに不動産鑑定士に依頼をすると、査定価格の精度は向上しますが、数十万円の手数料が発生します。
もちろん、厳格かつ公正な価格査定が必要な場合は不動産鑑定士に依頼してもいいでしょう。しかし、その必要性が高くない場合は、不動産業者の査定価格で充分であると言えます。

以上のフローを踏んで、不動産の売却価格(＝売り出し価格)が決定すると、いよいよ買い手の募集が始まります。早いタイミングで反響があれば、具体的な話に進んでいきましょう。
では、情報公開からしばらくしても思うように反響が来なかった場合は、どうすればいいのでしょうか。

一般的に、不動産の売却は3～6ヶ月の期間が目安になると言われています。この期間で売却ができるように、あらかじめ売却のスケジュールを決めておく必要があります。スケジュールで決めた期間内で、想定していたような反響が出てこない場合は、売却価格を最低価格へ近付けていくことも検討してみましょう。

あまりに長い間市場に残っていると、「売れ残り物件」というイメージが定着してしまい、ますます買い手が現れなくなる可能性が高いです。「できる限り高く売りたい」という気持ちもあるとは思いますが、ある程度は柔軟に価格を変更していく必要性も出てきます。
ただし、その場の思い付きで価格を下げてしまうと、思わぬ損失を被りかねません。事前にきちんと売却スケジュールを練り、計画的に価格を修正するようにしましょう。

不動産の売却価格は、最初のうちは自分の希望も反映した価格を設定することができます。しかし、それがあまりにも市場の相場から離れている場合は、買い手を見つけることは難しくなってしまいます。譲歩できるラインをあらかじめ決め、反響の状況をこまめにチェックしながら価格修正を検討することで、後悔のないよう売却するようにしましょう。