戸建ての店舗や一区画を売却対象とする場合と違い、複数区画のある商業ビル1棟の売買の際の査定額は、どれだけテナントが入居しているかによって大きく左右されます。その理由として以下のようなことが考えられます。

(1)収益性が重視される

商業ビルの購入希望者の多くは「自己使用」目的ではなく「投資」目的で物件を購入します。ですから自ら事業を行なうために物件を見る視点と、投資を行なうために物件を見る視点は異なるのは当然です。投資目的で物件を購入する際に最も重視されるポイントは収益性です。つまり、「その物件によりどれだけの利益が生み出されるのか」具体例を挙げて説明していきたいと思います。

Aビルの場合、1か月で5,000,000円の賃料収入を得ることができます。一方でBビルの場合は、1か月で得られる賃料収入は3,850,000円です。同じ区画数、同じ賃料設定でも、空き区画があるだけでこんなに賃料収入が変わってしまいます。たとえ高い家賃が設定されていても、空いている物件は収益性が低いことがお分かりいただけると思います。

あなたが購入者の視点に立った場合、同条件の物件であればどちらのビルに高い価格をつけますか？ほとんどの方は、Aビルに高い価格をつけると思います。ですから、空室率の高い物件は収益性が低いとみなされて、査定額は低くなる傾向があるのです。

空き区画がある物件はなぜ査定額が低くなるのか、ご理解いただけたと思います。「では査定額が低くなることはどうしようもないのか？」と思われる方もいるかもしれませんが、決してそんなことはありません。空き区画のあるビルでも、工夫次第では現状よりも高く売却することができるケースも存在します。ここでは空き区画のある物件を高く売る方法を具体的にご紹介していきたいと思います。

空室率が高い＝物件査定額が低い。ならば、物件を満室にすることが物件を高く売るための特効薬であることは誰にでもわかります。ここでは物件を満室にするための具体策を考えていきたいと思います。

i.仲介業者への報酬金額を上乗せする
空室対策のために、物件を仲介している不動産会社への報酬をあげて、物件をより多くのテナントに紹介してもらえるように頼んでみましょう。不動産会社の立場として、当然報酬の高い物件を仲介したほうが利益もあがるので、広告・宣伝に力を入れてくれるようになります。結果としてより多くのテナントの目に入るようになり、早期に物件が決まりやすくなる確率が大幅に上昇します。

ii.「空室が多い＝入居希望テナントが敬遠する」の理由を考える
空室の多い物件は、物件を探しているテナントが避ける理由が必ずあります。

• 問題を起こすテナントの存在
  空き区画の多い物件は、他のテナントに迷惑をかけるテナントが入居しているというケースがあります。例として、このようなテナントが入居している物件では、新規の入居希望者が敬遠してしまうのは当然です。つまり、他のテナントに迷惑をかけない優良なテナントが入居していれば、このような事態に陥ることを防ぐことができます。トラブルを起こしているテナントがいる場合は、早い段階で話し合いの場を設けるなどして問題解決を目指しましょう。当事者間の解決が難しい場合は、不動産管理会社などの専門家に頼ってみるのもいいかもしれません。
• 外装が古く見える、汚れている
  テナントが事業をする上で、物件の外観が綺麗であることに越したことはないでしょう。
  内装については、テナントが工事を入れて自分たちの使いやすいように変更させることができますが、勝手に外装を丸々工事するというわけにはいきません。もちろん、新築でなければいけないということではありませんが、ある程度整っている方が好ましいのは当然であると思います。現在入居しているテナントのニーズをヒアリングするなどして、外装に手を加えることを検討してみましょう。
• 設備が古い
  築年数が古い物件は、物件の設備が老朽化していることが考えられます。設備の老朽化は、様々なトラブルが発生することがあります。例えば、配管が古いために水漏れが発生してしまうことが挙げられます。その場合、テナントは余計に工事費用がかかったり、その工事のために一定期間営業に支障をきたしたりと、様々な不利益を被ってしまうのです。そのようなリスクが目に見えている物件は、入居希望テナントに避けられてしまう可能性が高くなります。完成してから一定期間経過している物件に関しては、一度設備状況を確認してみましょう。

ⅲ.入居可能なテナント業種の拡大を検討する
「物件を綺麗に使ってほしいから飲食業は断ろう」など、テナントを募集する最初の段階で業種の制限をかけていませんか？当然ですが、このような場合は制限をかけた業種のテナントからの反響が得られなくなってしまいます。もしかしたら、その制限がなければ入居したいと考えているテナントもいるかもしれません。一度テナントを募集する際の条件を見直し、間口の拡大を図ってみるのもいいかもしれません。
ただしいたずらに受け入れ業種を拡大することは、物件の立地する地域によって入居できる業種を制限する法令に抵触したり、既存の入居テナントとのトラブルに発展する可能性が出たりと、必ずしも良い方向に進むわけではないので、注意が必要です。詳しくは仲介業者に確認してみましょう。

空き区画が多い物件を高く売るためには、いくつかの手段があります。物件を高く売却したいのであれば、取れる手段をすべて実行して、満室稼働物件を目指しましょう。